Área de vendas deve atuar com inteligência de mercado

No Brasil as áreas de inteligência de mercado já são bem desenvolvidas dentro do marketing, geralmente aliadas do marketing de produtos e focadas em pesquisa de mercado, análise do comportamento do consumidor, tendências e afins.

Mas quando olhamos para as estruturas de IM dos EUA e Europa, essa área é mais conhecida do público de administração, pois entende-se que a inteligência de mercado pode ter um papel de destaque, na empresa, se operada juntamente com vendas. “O profissional de vendas tem esse grande papel porque está em constante contato com mercado. Ele acrescenta tanto em termos informativos, porque tem acesso a diversas informações primarias e secundárias, quanto na questão analítica, que é parte inerente à inteligência de mercado”, afirma Armelle Decaup, fundadora da consultoria Defí, que atua fortemente no mercado industrial americano.

Entendo que é importante estudarmos esse ponto de vista, pois inteligência de mercado é muito mais ambicioso que olhar apenas para a concorrência. Além de estudar os stakeholders, os profissionais devem considerar o macroambiente, que inclui aspectos políticos, econômicos e sociais.

A inteligência de mercado na área de vendas, tem pelo menos três propósitos distintos. O primeiro é o planejamento específico para alcançar as metas mais ambiciosas da empresa. A inteligência é gerada para garantir o alcance das metas, para isso estuda-se os indicadores que causam a venda como produtividade, ticket médio, positivação da carteira, crescimento dos clientes, pulverização, entre outros.

O segundo é a vigilância, que leva a organização a tirar proveitos de oportunidades, frente a riscos e ameaças externos, sobre os quais não se tem controle.

A atividade também tem o sentido de suporte, para ajudar a empresa a retroalimentar seu plano estratégico e a definir seu rumo, as diretrizes e principais metas futuras. Mapas gerados com modernas ferramentas de IM, como as ferramentas de geomarketing por exemplo, podem oportunizar novos pontos de vista e realinhamento da força de vendas, incrementando os resultados. Outro caminho são os novos canais de venda. A área de IM tem total afinidade com o tema das redes sociais, call center e novos canais de relacionamento.

Fonte: Administradores.com.br | Foto: Divulgação.