A falta de alinhamento entre marketing e vendas pode estar custando caro para a sua empresa

Qual a origem do desalinhamento entre marketing e vendas?

Apesar de compartilharem o mesmo objetivo final — aumentar o faturamento da empresa, cada uma das áreas executa essa tarefa a partir de abordagens distintas. Enquanto o time de marketing busca atrair novas oportunidades de vendas, o time comercial tenta convertê-las em clientes. São atividades claramente complementares, mas é na intersecção entre elas onde costumamos observar os maiores problemas.

Para o time de vendas, os resultados costumam ser binários: a meta de faturamento foi atingida ou não. Ponto. Mensurar o desempenho do time de marketing, por outro lado, nem sempre é tão fácil. Ainda que a área possa ter as suas próprias metas, nem sempre é tão fácil atrelá-las diretamente à conquista de novos clientes.

A partir daí, chegamos ao velho embate. Um lado reclama do volume e da qualidade de oportunidades geradas, enquanto o outro afirma que elas não vêm sendo aproveitadas como deveriam. Se essa descrição soa familiar para você, é provável que a sua empresa esteja perdendo dinheiro com esse conflito.

Informação e interação são a chave para superar as desavenças

Segundo a pesquisa Data-Driven Marketing Survey, 50% dos profissionais de marketing consultados acreditam que dados sejam um recurso subutilizado em suas empresas. Isso se torna surpreendente em um cenário onde muitas companhias ainda têm dificuldade de mapear o impacto prático das suas ações de marketing no faturamento.

Hoje, a integração de softwares de marketing e vendas, como o RD Station Marketinge o Agendor, já permite que o fluxo de informações entre as duas áreas se torne muito mais eficiente. Mensurar a influência das ações de marketing no desempenho do time de vendas já é algo muito mais palpável.

Ainda assim, alguns aspectos quase culturais do relacionamento entre essas duas áreas precisam ser reavaliados. Do contrário, mesmo a oferta de dados relevantes e confiáveis pode não ser o suficiente para superar os conflitos.

Confira a seguir três dicas importantes para ajudar a sua empresa a faturar mais superando o desalinhamento entre marketing e vendas:

1. Acabe com a cultura de culpabilização

Esse talvez seja um dos principais desafios a serem superados. É bastante comum encontrarmos vendedores que já tenham internalizado a seguinte máxima: o time de marketing só entrega oportunidades ruins. Ou então profissionais de marketing que acreditam que seus esforços nunca são realmente aproveitados pelo time de vendas.

É preciso que esse tipo mentalidade seja desestimulada, em prol de uma postura mais investigativa e assertiva. Ao invés de buscar culpados, incentive cada um dos times a focar em soluções. Mais do que isso, estimule-os a cooperarem, refletindo como cada área pode ajudar na resolução dos desafios da outra.

2. Elimine qualquer viés da gestão

Um estudo conduzido pelo Harvard Business Journal constatou que muitos CEOs tendem a alocar mais dinheiro na área de vendas, pois avaliam que, como seus resultados são, a princípio, mais tangíveis, seu impacto no faturamento é também mais evidente.

Esse tipo de conclusão não apenas é equivocada, como pode desbalancear o relacionamento entre as áreas. É importante que a gestão da empresa tome suas decisões de maneira transparente e analítica, explicando os porquês e ressaltando que todos estão no mesmo barco e em busca de um resultado em comum.

3. Construa um acordo entre as áreas

Quantos Leads qualificados marketing precisa entregar para que o time de vendas possa alcançar a sua meta? Quais critérios podem ser utilizados para determinar se um Lead tem a qualidade necessária? Como será realizada a passagem dos Leads? Quais informações capturadas pelo time de marketing podem ajudar os vendedores?

É fácil concluir que essas perguntas devam ser respondidas em conjunto pelos dois times. Ainda assim, em muitas empresas essas decisões são tomadas de forma isolada ou com o mínimo de interação entre as áreas.

Ao invés disso, busque sempre construir um acordo entre marketing e vendas, mapeando os pontos a serem discutidos e registrando todas as conclusões em um documento de uso comum.

Preparando-se para o próximo passo

Talvez você já tenha ouvido falar de um conceito chamado Smarketing, aportuguesado como Vendarketing.

Mesmo que não o conheça, você já deve ter imaginado do que se trata. O objetivo por trás desse conceito é criar fluidez e alinhamento entre os times de marketing e vendas. As dicas que nós já apresentamos são um ótimo ponto de partida, mas a ideia aqui é ir ainda além.

Mais do que criar uma conexão entre as áreas, o Vendarketing propõe que elas atuem em conjunto, se comunicando de maneira contínua, compartilhando metas e processos. Os dois times devem crescer juntos e de maneira coordenada, alavancando, consequentemente, o crescimento da própria empresa.

É importante frisar, no entanto, que a proposta não é converter as duas áreas em uma só, mas aparar todas as arestas, reduzindo atritos e fazendo com que cada uma aproveite ao máximo o potencial de entrega da outra.

Conclusão

Se o desejo pela manutenção de um ambiente de trabalho saudável e produtivo já não fosse o bastante, o alinhamento entre marketing e vendas deve também ser encarado a partir de um viés econômico. Quanto melhor esses dois times trabalham juntos, melhor o seu desempenho e maior o potencial de faturamento da empresa.

Qualquer negócio, não importa o seu tamanho ou mercado de atuação, só tem a ganhar com a redução do atrito entre essas duas áreas. Para lidar com a questão, não existem segredos: é preciso tratar tanto do aspecto cultural inerente aos conflitos quanto das questões processuais e técnicas.

 

 

Fonte: resultadosdigitais.com.br