Os princípios dos melhores discursos de vendas

Como exemplo de um speech de vendas, confira uma estratégia de sucesso, repartida em 10 elementos que fizeram as coisas funcionarem.

O telefone toca. Era Andressa, uma amiga de família. Nós estudamos juntos até a oitava série do ensino fundamental. Depois, nos encontramos mais algumas vezes, em festas de amigos em comum.

Ela tinha um emprego de verão, estava trabalhando para uma empresa de talheres e queria “praticar” sua apresentação para nós lá em casa. Certamente recebemos Andressa em nossa casa.

Na noite marcada, Andressa arrastou seu case de vendas pela porta da frente e abriu-a sobre a mesa da sala de jantar.

Ao desembalar, ela pediu um copo d’água. Depois disso, ela me pediu para trazer as facas usadas atualmente. Voltei para a cozinha e voltei com as facas.

– Então, como você descreveria suas facas atuais?

– Velhas, sem brilho e inadequadas – eu disse.

– Por que você diz isso?

Eu disse a ela que herdei a maioria das minhas facas de meu avô e as outras havia comprado em um bazar.

Ela puxou um pedaço de corda do seu case, e pediu para cortar com a minha faca mais afiada.

Andressa segurou a corda para baixo em uma tábua de corte que ela pegou de sua bolsa. Foram necessários 14 movimentos para cortar a corda de Andressa.

– Agora segure a corda para baixo (ela disse, agarrando uma de suas facas) e conte os movimentos que vamos precisar para cortar a corda com essa faca.

Foram necessários 4 movimentos.

Depois disso, Andressa me pediu para trazer meu melhor par de tesouras de cozinha para a mesa. Elas não poderiam nem mesmo cortar um fio da corda.

Segurei sua tesoura e não só cortei a corda com facilidade, mas também cortei uma moeda ao meio.

Vendido. Um discurso para vender na hora!

Ela me deu informações sobre o aço e as alças, mas eu quase não a ouvi. Acabamos comprando todas as facas de cozinha.

Então, quais são os 10 princípios de persuasão que fizeram o speech de vendas de Andressa ser tão bem-sucedido?

#1. O princípio da experiência

Andressa posicionou a apresentação como um experimento – um jogo – e uma chance para que ela praticasse sua apresentação, o que removeu a pressão e nos colocou no papel de mentores e, não compradores.

Se você está nas vendas, você pode fazer isso quando tiver uma nova ideia que está encontrando resistência. Os melhores discursos de vendas chamam as ideias de experiências e seus clientes ficam mais propensos a dizer: “tudo bem, vá em frente e tente”.

#2. O princípio da Ágora

Ágora é a palavra grega para mercado.

No caso de Andressa, o mercado foi a nossa casa, por isso, uma parte do nosso cérebro a viu não como um vendedor ambulante para desconfiar, mas como convidado, alguém para ser bem tratado.

#3. O princípio do contraste

Com os truques de sua corda e da moeda de 1 centavo, Andressa criou um vívido contraste entre as nossas facas e suas facas.

Em outras palavras, ela criou tensão entre o estado que estava e o estado que poderia estar. Em minha mente, eu vi o passado obscuro, sem brilho dissolver o brilhante e novo futuro emergido.

Coloque seu interlocutor no centro

O problema do discurso de vendas que não funciona é que ele não é feito para o cliente, nem para o prospect, nem para as pessoas que estão envolvidas com seu negócio.

Dito isso, eles não funcionam porque falam sobre a sua empresa, e não sobre as dificuldades que seus clientes passam todos os dias para vencerem obstáculos.

As empresas e pessoas passam, diariamente, por milhares de desafios e, precisam que vendedores captem esses desafios e falem sobre eles, não apenas sobre como são bons em ajudar empresas.

Por isso, o que importa é o problema do seu cliente. O seu cliente precisa ficar no centro do palco, não o seu discurso.

Lembre-se sempre de que o discurso de vendas é para seu prospect, não para sua empresa. Faça isso, coloque as pessoas no centro do seu discurso, mostrando que eles são a peça essencial para que seu produto ou serviço funcione.

 

Fonte: www.agendor.com.br