A importância da qualidade da sua lead

Mas então qualquer lead é um bom lead? A resposta é não.

É preciso saber separar o joio do trigo e identificar quais contatos realmente têm altas chances de conversão daqueles que não estão muito interessados no seu negócio e possivelmente não se transformarão em futuros consumidores.

Focar os esforços da sua equipe de vendas em leads de baixa qualidade é tiro certo para desperdício do seu investimento em marketing, perda de tempo e resultados insatisfatórios.

Pode ser um sinal também perdendo tempo e deixando de dar mais atenção para aqueles leads de alta qualidade, que tem maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço no futuro e que deveria receber toda a sua atenção (e um pouco mais).

Nos últimos tempos, temos visto uma mudança de padrão da busca por leads a todos custo e, portanto, do foco em quantidade para o foco na qualidade.

Por isso, é importante dar bastantes atenção para medir e monitorar a qualidade das leads que sua empresa está gerando, já que o marketing online tem se tornado cada vez mais um dos principais meios de divulgação de empresas, independente do porte, desde as multinacionais gigantes até os pequenos e médios empresários que anunciam localmente.

A nutrição de leads

Como o próprio nome indica, nutrir uma lead significa alimentá-lo adequadamente durante o caminho que transformará um contato em potencial em um futuro cliente.

Nada mais é do que a trajetória do processamento de uma lead em uma venda.

Se o seu contato demonstrou interesse em um assunto específico anteriormente, a nutrição nada mais é do que enviar uma série de emails referente ao tema que ele tem interesse.

O conteúdo destes emails deve aprofundar com mais detalhes e destrinchar o tema, sendo relevante e mantendo o interesse do leitor.

Obviamente ele não poderá ser bombardeado por emails insistentes e sem sentido, correndo o risco de perder esta oportunidade de venda.

Se a estratégia for bem montada, você conseguirá reforçar a relação de confiança com sua lead e orientá-la para a próxima etapa, que será o processo de vendas.

Toda boa lead está qualificado para vendas?

A resposta, aqui, também é não.

Para estar qualificado para ser atendido pela equipe comercial é preciso que a lead tenha mais que um simples interesse pelo seu serviço e demonstre real intenção de compra.

Isso pode ser identificado durante as fases do funil de vendas, por meio de contatos, da captação de informações mais relevantes que ajudem a construir um perfil mais realista do possível cliente, além dos dados básicos de nome e completo e email, entre outros.

Geralmente, uma lead qualificada é aceita por uma equipe composta por profissionais de marketing e vendas ou só de profissionais de venda, que receberão o contato através da equipe de marketing, quando entendido que ele já está pronto para fechar uma compra.

Depois de um tempo, se a equipe perceber que o contato ainda não está preparado para uma oferta, ele pode voltar a uma fase anterior do processo para um processo de re-nutrição.

Existem termos que definem quem é quem e separam uma coisa da outra.

A pessoa que deixou seu contato de email em um site e parece interessada em um produto ou serviço, mas sobre a qual ainda não temos informações de suas reais intenções de compra, é chamada de ‘suspect’.

Um ‘prospect’ é alguém que está alinhado com o que sua empresa tem a oferecer, mas que não necessariamente está pronto para fechar um negócio.

Neste caso, o trabalho da sua equipe de marketing será a de nutrir adequadamente este prospect e criar uma relação de confiança com ele que possivelmente levará ao nível mais avançado do funil, a venda em si.

Todas as leads são pontuadas ao longo do processo pelo seu comportamento até chegarem ao nível de leads qualificadas, indicando assim que estão prontos para receber um contado e uma oferta da sua equipe comercial.

 

 

Fonte: marketingdeconteudo.comle